Analyse

Thomas More Debat II: “Zin en onzin van reisbeurzen”

Naar jaarlijkse gewoonte organiseert de toerisme-opleiding van Thomas More Mechelen in samenwerking met Travel Magazine gedurende het eerste semester van het academiejaar twee fora voor de studenten Toerisme en Recreatiemanagement. Na een erg geslaagd debat op 23 oktober over ‘overtoerisme’, werd deze keer gekozen voor het thema ‘de zin en onzin van reisbeurzen’. De studenten van Dominique Verbeeck, docente Hospitality Management Thomas More Mechelen, zorgden voor het goede verloop van de avond. Robrecht Willaert (hoofdredacteur Travel Magazine) was de moderator van dienst. Frédéric François (FISA), Pieter Demuynck (Selectair – Penta Reizen), Bruno De Lathauwer (Live To Travel – Reizen De Lathauwer) en Jan Van Durme (All Ways Cruises) zetelden in het panel en zorgden voor een geanimeerd debat waar de pro’s en contra’s van de grote en kleine reisbeurzen werden aangehaald.

Ook deze keer was de zaal afgeladen vol met enthousiaste studenten, maar ook tal van reisprofessional waren voor de gelegenheid naar campus De Vest in Mechelen afgezakt, zoals ABTO-voorzitter Luc Coussement, Yves Coppens (Copcotravel – Wonisafaris), Michel Van Caster (Orient Express Travel & Tours), Belinda Serkeyn en Annemie Gesquiere (FISA – Vakantiesalon Brussel). Zowel de studenten als de reisprofessionals werden verschillenden keren in het debat betrokken, en  dat zorgde voor een interessant en interactief debat!

Travel Magazine zat op de eerste rij en herneemt in volgend verslag het debat aan de hand van vraag en antwoord.

Zin of onzin?

Het Vakantiesalon in Brussel, de Vakantiebeurs Utrecht, de Landencocktail van Joker, Reisbeurs De Lathauwer & Live To Travel, Reisbeurs De Cauwer, Salon Vakantiereizen Brugge,…. De maanden november, december, januari zijn jaarlijks dé periode van het jaar waarin tal van reisbeurzen worden georganiseerd. Drie maanden, dat zijn 90 dagen, waarin zo’n 145 reisbeurzen worden georganiseerd! Opvallende cijfers die aantonen dat reisbeurzen zeker en vast nog een plek hebben in een wereld die steeds meer digitaliseert.

Robrecht Willaert: Wat moet een reisbeurs vandaag bieden om klanten aan te trekken?

FF: “Beurzen moeten inspelen op de vijf zintuigen. Dat is hetgeen ons onderscheid van een klassiek medium en vooral ook van de nieuwe media. Naast het aanbieden van brochures moedigen we de standhouders aan om ook voor voldoende beleving te zorgen op hun stand. Op de 61e editie van het Vakantiesalon Brussel is Italië het gastland. We willen dan ook dat bezoekers dit meteen merken bij het binnenkomen. De geur van pizza’s, rondzoemende Vespa’s, de beurs moet Italië uitstralen!”

JVD: “Als cruise-verkoper zetten we in op service, en die moeten we overbrengen aan de hand van een brochure. Ik merk wel dat de nieuwe generatie nu het internet raadpleegt als bron. Wie als exposant naar een beurs gaat om enkel en alleen nog zijn brochure uit te stallen, mist een beetje zijn doel. De klant zoekt namelijk zijn informatie op het internet en laat de brochure links liggen. Waarom zouden de millennials nog naar een beurs komen? Ik denk dat we daar in de toekomst serieus over moeten nadenken.”

RW: Live To Travel investeert nog steeds in de brochure, en dat in een online wereld. Verklaar!

BDL: “Iedereen zit op het internet en zoekt naar informatie. Maar ik denk dat brochure en website complementair zijn. Ik vind het belangrijk dat er nog steeds een brochure kan worden meegegeven, en dat je op een beurs het bladeren doorheen een brochure kan combineren met kijken naar extra beeldmateriaal op de website. Beurs-gerelateerd of niet: een brochure is complementair aan de website.”

RW: Heeft het nog zin om vandaag nog naar fysieke beurzen te gaan?

BDL: “Met Live To Travel leveren we maatwerk en we merken dat dat nog steeds het best gaat via de reisagent. Daarom staan we met Live To Travel vooral op B2B-beurzen: beurzen georganiseerd door reiskantoren. In vergelijking met de grote beurzen, zoals het Vakantiesalon in Brussel of de Vakantiebeurs in Utrecht, moeten we constateren dat er heel veel mensen vrijblijvend naar de beurs komen. We boeken dan ook veel betere resultaten op kleinschalige, regionale beurzen, dan op de grote.”

JVD: “We krijgen te maken met een diffuus publiek op de beurzen. De bezoekers komen misschien eerder voor de beleving en ze passeren ook aan onze stand, maar daar zijn we op zich niet zo veel mee. Als je dit vergelijkt met de Duitse vakbeurs ITB, waar de beleving en ook het niveau helemaal anders is, lijkt het me dat er nog wat werk aan de winkel is bij ons.”

FF: “We moeten inderdaad geen zondagsmensen op de beurs hebben, maar de sterkte van een beurs is wel net dat er heel veel verschillende mensen naartoe komen. Mensen die misschien niet op zoek zijn naar je, maar uiteindelijk wel aan jouw stand terechtkomen.”

PDM: “Beweren dat je beleving enkel via een reisbeurs kan bieden, vind ik niet correct. Onze thema-voorstellingen in Kinepolis zijn bijvoorbeeld steeds lang op voorhand uitverkocht. Ik denk dat kleine, lokale beurzen economisch het nuttigst zijn. We ontmoeten er onze eigen klanten en informeren hen op een informele manier. Vaak mis ik op een beurs een goede bar, een plek waar je als exposant opnieuw in gesprek kan treden met je klant. Persoonlijk contact is de sleutel naar succes! Dat merken we ook met onze Selectair-events, waar we de klanten persoonlijk aanschrijven en ontvangen. Presentaties over je producten geven, dat is meerwaarde bieden.”

JVD: “Het gegeven van een bar is een goed voorbeeld van hoe het kan of helemaal niet kan! Daarbij neem ik het Vakantiesalon in Antwerpen als voorbeeld. Wij verkopen cruises van 800 tot 8000 euro per persoon. Zo’n product verkopen, lukt beter in een gezellige intieme sfeer. Grote hallen, slecht verwarmd, felle verlichting… dat is niet bevorderlijk voor ons om een goede klantrelatie op te bouwen. Het salon in Antwerpen is voor mij meer een braadworstenfestival geworden, waar je als reisorganisator nog net in de marge bij hoort. We betalen veel geld om op deze beurzen te staan, en missen kwaliteit. Een kwaliteitsvolle touroperator wil dat zijn producten de juiste klanten bereiken, en onze klanten gaan in een zeer grote boog rond dit braadworstenfestival.”

BDL: “We merken dat het interessant is om ergens te zijn waar de focus volledig op reizen ligt. Jaarbeurzen en kerstmarkten brengen niets op. De grote beurzen pakken uiteraard uit met hun grote aantallen, maar het gaat om de focus van de mensen. En hoeveel dat er zijn, interesseert me niet. We hebben enkel mensen nodig die echt interesse hebben in onze producten en diensten. Daarom is het ook belangrijk om presentaties te geven. Als bezoekers eerst een presentatie kunnen bijwonen, gevolgd door een bezoek aan de standhouder, dan haal je daar vaak een mooie conversie uit.”

JVD: “Er is inderdaad veel vraag naar beurzen waar je ook presentaties kan bijwonen. Er zijn dan ook veel touroperators die hun eigen beurzen organiseren, net om de grote – ongeïnteresseerde massa – te vermijden.”

FF: “Beursorganisators die geen extra inhoud geven aan hun beurs, zullen verdwijnen. Het is een verhaal van en-en, niet of-of. Naast de grote beurzen zijn er ook de kleinere beurzen, en ook daar is beleving belangrijk.”

RW: Wie zijn de bezoekers van de reisbeurs in Brussel, en in hoeverre trekt de beurs de nieuwe generatie aan?

FF: “Families, medioren en senioren. Helaas niet zo veel jongeren, maar dat is in de hele beurssector zo. Zowel millennial-standhouders als bezoekers zijn niet meer zo beursgericht. Daar ligt een grote uitdaging voor ons, want de millennials zijn wel de klanten en de professionals van morgen. We moeten hier sterk aan werken, of anders dreigen beurzen misschien wel te verdwijnen.”

PDM: “Ik lig daar niet wakker van en ben blij dat mijn vaste klanten naar de beurs komen. Ik denk namelijk dat alles evolueert en dat men op termijn toch terug zal grijpen naar de beurzen.”

Interactie vanuit het publiek

Luc Coussement: Wat is volgens jullie de toegevoegde waarde van de lokale beurzen en hoe zou het vakantiesalon een perfecte toegevoegde waarde kunnen zijn voor wat jullie lokaal organiseren?

FF: “Mensen die op voorhand al weten dat ze naar Azië op vakantie willen, zijn inderdaad misschien beter af op een lokaal event waar Azië centraal staat. Maar als de klant nog niet zeker is, kunnen ze op een beurs als het vakantiesalon heel wat inspiratie en informatie opdoen over alle continenten!”

BDL: “De grote salons zijn volgens mij geschikt voor mensen die op zoek zijn naar een eerder eenvoudig product om te boeken, zoals een strandvakantie op een groepsreis. Voor aanbieders van puur maatwerk, naar exotische long haul bestemmingen bijvoorbeeld, ben ik ook geneigd om de kleine, lokale beurzen voor te stellen. Het vakantiesalon in Brussel is interessant voor mensen die zich willen laten oriënteren. Maar economisch gezien halen wij meer uit kleinschalige, regionale beurzen.”

JVD: “We zijn elk jaar klant van het Vakantiesalon in Brussel, maar waar ik het moeilijk mee heb is het labyrint van mixed emotions, zowel voor ons maar ook voor de bezoeker. Je wordt er heen en weer gekegeld als een balletje in een speelkast. Organiseer gerichte activiteiten en goede presentaties, voorzie een gezellige hoek waar men met de klant in intieme sfeer kan overleggen,…”

FF: “70% van de beursbezoekers zijn repeaters, de overige 30% zijn nieuwkomers. Het is voor ons een uitdaging om ervoor te blijven zorgen dat de interesse blijft. Dat doen we door samen te werken met televisie, via google adword-campagnes, social media… De mensen die komen naar de beurs, komen doelgericht. Ze hebben reisplannen of hebben reeds geboekt en zijn op zoek naar extra informatie over de bestemming.”

Yves Coppens: Het boekingsseizoen verschuift ook elk jaar. Naar mijn mening valt het Vakantiesalon Brussel te laat terwijl de kleine beurzen wel op het juiste moment plaatsvinden.

FF: “We zijn ons hiervan bewust en proberen hierop in te spelen, maar we zijn natuurlijk afhankelijk van enkele andere grote events die in Brussels Expo worden gehouden, zoals het Autosalon en Batibouw.”

PDM: “Zeker voor verre bestemmingen of maatwerk, denken de klanten vroeger aan hun reis. We zijn nu half december en ik heb reeds 75% van mijn omzet binnen!”

BDL: “We merken op reisbeurzen zoals die in Brussel, Antwerpen en Utrecht dat je vaak gesprekken hebt met mensen die hun reis voor dit jaar al hebben geboekt, maar op zoek zijn naar inspiratie voor hun vakantie voor het volgende jaar. Als inspiratiebron is het dus zeer zeker interessant, maar als aanbieder van maatwerk, zoals Live To Travel doet, zijn de grote beurzen iets minder relevant. Misschien is een vakantiesalon met enkel toeristische diensten wel een idee?”

JVD: “Een goede touroperator heeft uiteindelijk het hele jaar door een salon, die moet elke dag werken!”

Michel Van Caster: In Amerika is er veel te doen rond virtuele beurzen. In België werd dit ook reeds uitgetest, maar dat is een stille dood gestorven. Iets dat we moeten heropnemen?

FF: “We geloven niet in een virtuele beurs. Maar VR moet op de standen wel aanwezig zijn om een beleving te brengen, zoals de VR-bril bijvoorbeeld. Maar een fysieke beurs zal niet verdwijnen ten opzichte van een virtuele beurs.”

Ter afsluiting van het debat nodigde Frédéric François alle aanwezige studenten uit om gratis naar het Vakantiesalon in Brussel te komen! Een mooi gebaar, waar de studenten enthousiast op hebben gereageerd!

Bekijk alle foto’s van het debat via deze link.

De debatavonden van Travel Magazine in samenwerking met Thomas More zitten er voor dit academiejaar alweer op. Volgend schooljaar zijn we er terug met nieuwe thema’s en sprekers!

Comments